Маркетинговый аудит: что проверяют и что вы получите на выходе

Маркетинговый аудит заказывают в двух ситуациях. Либо реклама уже идёт, деньги списываются, а заявок нет, и непонятно, где именно ломается. Либо всё вроде работает, но собственник не может ответить, сколько стоит один клиент и какой канал приносит выручку.

В обоих случаях задача одна: перестать угадывать. Аудит нужен, чтобы увидеть систему целиком и понять, где она теряет деньги.

Чем аудит не является

Аудит часто путают с тремя другими вещами, и от этого возникают завышенные ожидания.

Это не рекламная кампания. Аудит ничего не запускает и не настраивает, он показывает картину и приоритеты. Настройка идёт следующим шагом.

Это не разовая консультация. Консультация отвечает на конкретный вопрос за час разговора. Аудит требует доступа к данным, времени на анализ и заканчивается письменным документом.

Это не список общих советов вроде «сделайте сайт удобнее» и «работайте с отзывами». Такой результат бесполезен, потому что не отвечает на вопрос, что делать в понедельник утром.

Когда аудит нужен, а когда преждевременен

Аудит окупается, когда есть что анализировать. Признаки, что пора:

• реклама крутится не меньше двух-трёх месяцев, а стоимость заявки растёт;
• заявки приходят, но не превращаются в сделки, и неясно, проблема в трафике или в отделе продаж;
• каналов несколько, но нет ответа, какой из них зарабатывает;
• планируется увеличить бюджет, и хочется сначала понять, куда именно доливать;
• маркетингом занимались разные подрядчики, единой картины ни у кого нет.

А вот когда аудит преждевременен: если бизнес только запускается и данных ещё нет. Анализировать нечего, полезнее сразу собирать стратегию с нуля.

Что проверяют: шесть блоков

Ниже то, из чего складывается работа. Порядок не случайный: каждый следующий блок опирается на выводы предыдущего.

1. Рынок и позиционирование

Кто конкуренты по факту, а не по вашему представлению. Как они формулируют предложение, какие цены показывают, что обещают. Здесь чаще всего обнаруживается, что бизнес продаёт то же самое и теми же словами, что и пятеро других в городе, и клиенту не за что зацепиться.

2. Аудитория и спрос

Есть ли реальный спрос на то, что вы продаёте, и в каком объёме. Мы смотрим частотность запросов, сезонность, распределение по регионам. Это отрезвляющий блок: иногда выясняется, что канал выбран верно, но спроса в нём на порядок меньше, чем нужно для плана продаж.

3. Сайт и посадочные страницы

Скорость загрузки, поведение на мобильных, понятность первого экрана, путь до заявки, формы, обязательные документы. Проверяем не «красиво или нет», а где посетитель отваливается и почему.

4. Каналы и рекламные кабинеты

Что настроено, на какие аудитории, с какими ставками и объявлениями. Куда ведут ссылки. Нет ли пересечения кампаний между собой. Совпадают ли обещания в объявлении с тем, что человек видит на странице.

5. Аналитика и учёт заявок

Стоят ли счётчики, настроены ли цели, доходят ли заявки до CRM, считается ли стоимость обращения. Этот блок часто самый болезненный: без корректного учёта все остальные выводы строятся на песке.

6. Обработка обращений

Сколько времени проходит от заявки до звонка, что говорят клиенту, фиксируются ли отказы и причины. Маркетинг заканчивается не заявкой, а сделкой, поэтому обрыв на стыке с продажами обесценивает любой трафик.

Что вы получаете

Итог аудита это документ, а не устный пересказ. Внутри:

• карта текущей ситуации по каждому из шести блоков с фактами и скриншотами;
• список найденных проблем, отсортированный по влиянию на деньги, а не по порядку обнаружения;
• оценка, что можно исправить быстро и почти бесплатно, а что требует бюджета и времени;
• план действий с приоритетами на ближайшие два-три месяца;
• ответ на вопрос, какие показатели считать дальше, чтобы видеть эффект.

Отдельно проговорим то, что обычно остаётся за кадром: часть находок вы сможете внедрить сами силами своей команды. Хороший аудит не создаёт зависимости от подрядчика.

Сроки и цена

Работа занимает от недели до трёх, в зависимости от количества каналов и того, насколько быстро мы получаем доступы к рекламным кабинетам, аналитике и CRM. Основная задержка почти всегда на стороне доступов, поэтому их лучше собрать заранее.

В КУБе аудит стоит от 15 000 ₽. Точная сумма зависит от числа каналов и глубины разбора. Мы принципиально не делаем аудит бесплатным: работа, которая ничего не стоит, обычно и делается соответствующе, а её результат никто не внедряет.

Что делать с результатом

Аудит имеет смысл только если после него что-то меняется. Разумный сценарий такой: сначала внедряете быстрые исправления из первого приоритета, они часто дают заметный эффект за две-три недели. Потом принимаете решение по тяжёлым пунктам, где нужны бюджет и сроки: переделка сайта, смена канала, перестройка учёта.

Если после аудита ясно, что нужна не точечная починка, а система целиком, следующий шаг это маркетинговая стратегия: она отвечает не на вопрос «что сломано», а на вопрос «куда идти». Если же картина понятна и нужны руки, чтобы всё это вести, смотрите комплексное ведение.